Marketing Técnico para Empresas de Alquiler

El Marketing Técnico es una estrategia que se centra en las características técnicas de los productos que comercializamos. Es una estrategia característica de fabricantes, importadores y distribuidores de equipamiento audiovisual, y por extensión de aquellas empresas de alquiler cuya actividad principal es el "dry hire" o alquiler seco.

En el caso de empresas de alquiler orientadas al servicio completo, el Marketing Técnico es una estrategia secundaria pero que puede ser relevante para mejorar el posicionamiento y captar clientes internacionales.

Las características técnicas de los equipos como argumento de venta; el Marketing Técnico pone el foco de nuestra estrategia comercial en el producto y en especial, en sus especificaciones técnicas.

LA BASE: DOCUMENTACIÓN TÉCNICA

En este sentido, la documentación técnica es clave para dar soporte a esta estrategia:

• Data Sheet / Ficha Técnica.

• Manual de Usuario

• Certificados

• Drawings / CAD Files / Librerías

Resulta inconcebible que un importador o distribuidor de equipamiento técnico no cuente con la documentación técnica actualizada de los equipos que comercializa. Por supuesto, cuando hablamos de primeras marcas y equipos de primera línea, la documentación es variada; pero cuando hablamos de accesorios y equipos "menores", hay casos que resultan sonrojantes.

Para una empresa de alquiler orientada al "Dry Hire", la documentación técnica es parte esencial de la estrategia de Marketing. Es el principal argumento de venta que tenemos y hay que cuidarlo con esmero.

Para una empresa orientada más al servicio completo y "llaves mano", la documentación técnica es importante para acceder a eventos donde el cliente cuenta con su propia oficina técnica como ocurre en los eventos de carácter internacional en clave externa.

Tiene especial relevancia la nomenclatura y denominaciones que utilizamos en documentos comerciales como puede ser un presupuesto. Si un cliente técnico desconoce una referencia, lo primero que hará será realizar una búsqueda en Google. Si la nomenclatura que estamos usando en nuestro presupuesto no lleva directamente a un link relacionado con el equipo referido, tenemos un problema serio con la nomenclatura.

DATA SHEET

La ficha técnica o DATA SHEET debe ser un documento breve que brinde al cliente toda la información técnica del equipamiento, incluyendo tanto las dimensiones físicas como todos los aspectos técnicos relevantes pasando por imágenes del producto. Como norma general debe incluir:

• Código de identificación y nombre del fabricante

• Especificaciones Técnicas

• Características y dimensiones físicas

• Imágenes del producto o equipo

• Normativas que cumple.

La opción más habitual es contar con el DATA SHEET creado por el propio fabricante. Pero por desgracia, algunos fabricantes descuidan estes aspecto.

Un ejemplo de caso de éxito en la creación de fichas técnicas propias es la empresa de iluminación ALBADALEJO; si, por ejemplo, realizas en google una búsqueda "MAC AURA", el siguiente resultado justo a continuación de la página del fabricante, te remite al catálogo on-line de esta empresa de alquiler.

MANUAL DE USUARIO

En el caso de los Manuales de uso del fabricante, lo importante es disponer de ellos para un acceso rápido y poderlo enviar de una manera ágil. Da igual si lo tenemos en la nube o en un servidor físico, lo importante es que el documento esté accesible y actualizado.

CERTIFICADOS

En el mundo anglosajón antes de iniciar un montaje es obligatorio presentar los certificados de conformidad por terceros de todos y cada uno de los elementos que vas a instalar, desde un simple grillete hasta el cableado pasando por todas las infraestructuras de corriente. Es importante disponer de manera accesible toda esta documentación y tenerla actualizada con especial atención a las fechas de caducidad.

Imagina la inseguridad que como proveedor generas a un cliente, cuando te pide el certificado de un elemento de seguridad, por ejemplo, las eslingas, y tardas varias horas o días en enviarlo y cuando lo haces, esta caducado.

DRAWINGS / CAD FILES / LIBRERIAS

En especial cuando se trata de equipos que no son de primera línea y que un cliente técnico no conoce ni usa habitualmente. Si un diseñador de iluminación tiene que hacer una implantación con un equipamiento, por ejemplo, un PARLED, que desconoce va a requerir el drawing o la librería para el software de diseño que use (CAD, VECTORWORKS, WYSIWYG, etc.).

En el caso concreto de equipos de iluminación, el listado de canales DMX que requiere cada dispositivo según el modo, es un documento imprescindible, más allá de que esta información se encuentre en el manual de usuario.

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Ejemplos de Marketing Técnico aplicado

Imagina que, al recibir un presupuesto para el alquiler de un equipamiento, adjunto al presupuesto, recibieses un PDF con las fichas técnicas de los equipos que conforman el presupuesto. ¿Qué pensarías de ese posible proveedor?

En realidad, no es complicado. Creas un archivo PDF con todas las referencias y en cada caso, exportas / imprimes en PDF las que incluye el presupuesto.

Imagina que, en la misma etiqueta de propiedad de tus equipos, un código QR te lleva a un servidor cloud donde puedes descargar la documentación técnica relativa a ese equipo. Es la misma tecnología que está usando ahora mismo el restaurante de debajo de tu casa para mostrarte el menú del día.

Imagina que entras en la página web de una empresa de alquiler y además de toda la documentación técnica asociada a cada referencia, cuenta por ejemplo, con un calculador de cargas; una pequeña aplicación donde seleccionas el tipo de truss, introduces la longitud de la estructura y el reparto de la carga, y te calcula la carga máxima admitida, la eloganción, flecha máxima y el peso de la propia estructura.

Inbound y Marketing de Contenidos

En otros posts explicaremos más al detalle el concepto INBOUND MARKETING y como aplicarlo dentro de nuestra estrategia general. En un resumen rápido, la metodología INBOUND es un enfoque hacia crear relaciones duraderas y significativas con tus clientes. Pasamos de perseguir y acosar a los clientes a atraerlos, interactuar con ellos y más que fidelizarlos, casi evangelizarlos.

Dentro de esta metodología, una herramienta destacada es el MARTKETING DE CONTENIDOS. Se trata de crear contenidos relevantes (blogs, vblogs, podcast, ebooks, infografías, post en RRSS) que tengan la capacidad de atraer al target comercial al que nos dirigimos y nos sirva de puerta de entrada de futuros clientes.

El Marketing Técnico y el Marketing de Contenidos se conjugan en el área de la formación; los principales fabricantes de la industria del espectáculo lo tienen claro, cuentan con planes de formación gratuitos para personal técnico.

El concepto es sencillo, para que un técnico demande o prescriba un equipo, primero debe conocerlo. Es un ejemplo claro de INBOUND.

Para una empresa de alquiler de equipos audiovisuales, el personal técnico freelance no tendría la etiqueta de cliente; en terminología de Marketing hablamos de un prescriptor o influencer. Por supuesto, no todos los técnicos freelance tienen la misma capacidad de prescribir o de influenciar sobre los posibles clientes. También tenemos el caso donde algunos de esos técnicos se convierten en clientes.

Para una empresa orientada al "dry hire" la formación del personal técnico, tanto freelance como de sus clientes debería ser el centro de su estrategia y la base de su plan de marketing. Para el resto de las empresas, sería una estrategia secundaria que tampoco deberían descuidar.

Saber más

Un ejemplo de aplicación del Marketing Técnico es la empresa francesa de alquier yt servicios audiovisuales NOVELTY GROUP.

Si hablamos de conjugar Marketing Técnico con la metología INBOUND, el fabricante de Truss PROLYTE es el máximo exponente en nuestro sector; desde su página web y blogs, pasando por su programa de formación CAMPUS, hasta su BLACKBOOK, auténtica referencia, casi biblia para los profesionales del riggging.

Evidentemente, la metodología INBOUND tiene muchas más aplicaciones más allá del Marketing Técnico y en futuros artículos desarrollaremos otros muchos aspectos que nos pueden ayudar en nuestra estrategia comercial.